買越多賺越多

本文由運營公舉小磊磊（公眾號ID：gongjulei）獨家原創，首發於2018-07-13，未經許可，不得轉載。 一個公眾號的粉絲數和閱讀量是有上限/瓶頸的。 1 ARPU值是什麼？ ARPU值是指用戶平均收入（Average Revenue Per User），剛開始是無線通訊業里的一個術語，對於無線通訊業者而言，用戶數與通話量是盈利的關鍵點，而ARPU成為了衡量標準之一。 後來，ARPU值逐漸沿用到網遊、手游、APP及網際網路行業，表示在一定時間內遊戲/APP從每個用戶身上獲得的收入，用來衡量產品的盈利能力。 ARPU值越高，利潤越高。 首先，ARPU值注重的是在一個時間段內，運營商從每個用戶身上所獲得的利潤。 它意味著，低端用戶越多，ARPU值就越少；高端用戶越多，ARPU值就越高。 從運營商的角度來看，ARPU值高說明利潤高，這段時間的收益好。 ARPU值越高，前景越好。 其次，ARPU值要給股東和投資人看到。 投資者們不僅要看企業現在的盈利能力，更關注企業的商業前景。 ARPU值越高，那麼企業當前的利潤就較高，意味著發展前景好，值得投資。 ARPU值怎麼計算？ 最簡單的算法是：在一定時間段內，總收入/用戶數=ARPU值。 一定時間段可以按照每月/每季度/每年計算，如果一個行業每半年就是一個風口，我認為就得統計半年以內的。 總收入按照營收/銷售額/交易額計算，才能得出利潤情況。 用戶數可以按照總用戶數/活躍用戶數/付費用戶數計算。 2 ARPU值的常見場景 基本上所有的2C類型的公眾號，都需要注重ARPU值。比如通過賣貨、培訓教育、提供服務、提供產品等盈利的公眾號。 高付費率，但ARPU值低 比如一篇1W閱讀量的廣告文案，轉化1000人以上付費下單，那麼就是10:1的高付費轉化率，證明賣的動貨。 但是如果售價很低，比如10元/大包的面紙，就是賣了1W元，那麼ARPU值就偏低，意味著高端用戶少。 低付費率，但ARPU值高的情況。 比如一篇1W閱讀量的廣告文案，轉化100人付費下單，那麼就是100:1的低付費轉化率，證明賣不動貨； 但是如果售價很高，比如1萬元起售的理財產品，有100人付費下單，就是賣了100萬元，那麼ARPU值就高，意味著有一定數量的高度用戶，且願意付費。 這兩種情況在新媒體行業非常常見，接廣告時，不同的甲方廣告主看中的點不一樣。 作為乙方自媒體，在了解自己的公眾號ARPU值後，遊說甲方的方式也就不一樣了。 3 提高ARPU值 門檻高的行業，凈利潤高，ARPU值高。 一是大眾的認知能力有限，比如產品的技術含量高，成本無法估價，大眾沒辦法算清楚你能賺多少錢。 二是競爭對手少，擁有獨家專利，類似於行業壟斷，所以定價權就掌握在自己手上，大眾只能被迫接受。 所以比如電腦裡面非常貴的硬體是CPU；比如單反裡面最貴的硬體是傳感器；比如進口的西藥（格列寧）等。 如果以產品的單位重量價格比來計算，鋼材為1，小轎車為5，彩電為30，計算機則為1000。 美國國家航空航天局（NASA）1972年發射的地球資源衛星，投資總額為2.7億美元，而第一年就回收了14億美元。 除了門檻溢價，還有品牌溢價，造成ARPU值高的情況 比如奢侈品包包、手錶等，客單價達到幾萬元—幾十萬元，所以換算下來的ARPU值就很高。 當然這種品牌溢價，還有名人背書、IP效應、明星效應等情況。 怎樣提高ARPU值？ 1：拉長用戶生命周期 ARPU值是在一段時間內計算的，如果把這個時間段拉長。 同時，用戶生命周期增加時，也就是用戶使用產品的時間變長了，那麼總收入也就增加了。這個時候，用戶數如果保持不變，那麼ARPU值就提高了。 2：提高付費用戶比例 調查未付費用戶為什麼沒有付費購買產品；比如是沒有消費習慣？還是軟性需求？還是沒有使用場景？還是產品性價比低？ 對癥解決相應問題，付費用戶比例提高了，ARPU值就提高了，公眾號的商業價值就越大。 3：提供更多盈利產品 在用戶生命周期、用戶數等數字保持不變時，提供更多的不同客單價的產品，增值服務等，滿足不同細分需求的用戶群體，這樣就提高了總收入，也就提高了ARPU值。 拿之前的案例舉例，如果既賣得動10元的紙巾，又能賣得動1萬元的理財產品，付費用戶群體增多了，那麼ARPU值就提升了。 ARPU值越高，用戶越有價值；哪怕粉絲數少，但提高ARPU值，公眾號的商業價值就大了，照樣能盈利。 你研究過ARPU值嗎？ 在留言區聊聊推薦閱讀

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